ფსიქოლოგია და ფსიქიატრია

გაყიდვების ფსიქოლოგია

გაყიდვების ფსიქოლოგია არის ცალკეული ინდუსტრია, რომელიც მდებარეობს ვაჭრობასა და ფსიქოლოგიას შორის, რომელიც წარმოიქმნება საბაზრო მრავალფეროვნების გაზრდით, კონკურენციის გაზრდით და საზღვარგარეთ საქონლის წარმოება ძირითადი სასიცოცხლო საჭიროებების უზრუნველსაყოფად. გაყიდვების ფსიქოლოგიის მეთოდები დაკავშირებულია პროდუქტთან დაკავშირებული სხვადასხვა ასპექტთან, რომლებიც მოიცავს გარე გარე პრეზენტაციებსა და სარეკლამო კამპანიას, პოტენციური მყიდველების მიერ აღქმის ფსიქოლოგიის შესწავლას, აუდიტორიის საჭიროებების მონიტორინგს.

წარმატებული გაყიდვების ფსიქოლოგია

საქონელზე არ არის საჭირო მათი პირდაპირი თვისებების პრეზენტაცია, რადგან ბაზარი შემოთავაზებულია შეთავაზებებით და ყიდვის პროცესი ხდება ერთგვარი ფსიქოთერაპიული მოწყობილობა. Unobtrusive რეკლამა არასდროს ყიდის პროდუქტს, ის სთავაზობს შესაძლებლობებს და შეგრძნებებს, რომლებიც უშვებენ ადამიანს, ილუზია, რომ მხოლოდ ამ ბრენდით მათი მიმზიდველობა, ქარიზმა, ბედნიერების დონე ან ცივი მოსახსნელი ბეტონის ყუთი გახდება მყუდრო და საყვარელი.

გაყიდვების ფსიქოლოგია მიზნად ისახავს ადამიანების შიდა მოთხოვნილებების მანიპულირებას (ტანსაცმელი უფრო მეტს იცავს ცივიდან, საკვები შეიძლება აჩვენოს, ვიდრე შიმშილის დაკმაყოფილება) და, როგორც წესი, არაპირდაპირ ფერები და ხმები, განათება და სუნი - ის გავლენას ახდენს უგონო მდგომარეობაში.

ეს მეცნიერება ცოტა ხნის წინ გამოჩნდა და ყოველდღიურად ვითარდება, მუდმივად სწავლობს გემოვნების ცვლილების ტენდენციებს, მოსალოდნელ ცვლილებებს. ასეთი ცვლილებები მოიცავს გარე ცვლილებებს (შემოდგომაზე, ნაყინში ნაყინი და ზამთარში გამათბობლები) და ადამიანის შიდა ემოციური მოძრაობები, მაგრამ ზოგადი ტენდენციები (რომანტიკული დასვენება ან საპროტესტო აქციები გახდება საფუძვლიანი გაყიდვების მქონე პირისთვის მომგებიანი კონცეფციის რეალიზაციის საფუძველი).

გაყიდვების წარმატება დამოკიდებულია მრავალ ფაქტორზე, ისევე როგორც კომუნიკაციის წარმატებაზე და თითოეულ ადამიანს შეუძლია გაიაროს თავისი ხრიკები და ხრიკები. ისინი შეიძლება აღმოჩნდნენ უნივერსალური, მაგრამ მათ შეუძლიათ მუშაობა ადგილობრივი მოსახლეობით მენტალიტეტის სპეციფიკისა და რეგიონის თავისებურებების გამო, მაგრამ არსებობს ზოგადი წარმატების ზოგადი წესები, რომლებიც უნივერსალურია.

კლიენტის პერსონალური სივრცის უზრუნველყოფა და გამყიდველი უფრო მეტია, ვიდრე გამყიდველს (ბევრი obsessive მოვაჭრეების სიურპრიზს) სრულყოფილად მუშაობს. როდესაც პირველად მოდი და დაიწყე ადამიანს პროდუქტის შესახებ, მაშინ დაკარგავს უნიკალურ შესაძლებლობას, რომ გაიგოთ, რა არის საჭირო პიროვნება, დაკარგავს იდენტურობას და არავის არ მოსწონს ფეხის თითები. აქტიურად მოსმენილი კითხვების დასმა და კლიენტის პოზიტიურ დამოკიდებულებაზე პირადად თქვენ მიიღებთ და თქვენ ასევე მიიღებთ უამრავ ინფორმაციას იმ ადამიანების სურვილებსა და შიდა შეღავათებზე, რომლებიც აკონტროლებენ მის არჩევანს. როდესაც ერთი ამბობს - მეორე ფიქრობს, და თუ ამბობთ, კლიენტი უარს იტყვის სხვადასხვა ვარიანტებზე უარის თქმის შემთხვევაში, როდესაც კლიენტი ამბობს - თქვენ მოდიხარ ღირსეული და ინდივიდუალურად შესაფერისი მიზეზების ყიდვის მიზეზი.

რა პოტენციურ მყიდველს მოგახსენებთ, თქვენ უნდა იპოვოთ მისი პრობლემა, რომელიც შეიძლება მოგვარდეს თქვენი პროდუქტის დახმარებით და, შესაბამისად, საჭიროა განმარტოს, რომ არსით, რომელთანაც თქვენ მოვიდა, ნათელია. პიროვნებას არ სურს ყველაფერი იცოდეს, განსაკუთრებით იმიტომ, რომ მას არ სურს მისი დრო თქვენი მომსახურების სრული ჩამონათვალში გაატაროს. ყველაფერი, რაც მყიდველს სჭირდება, მისი ამოცანის მინიმალური დანახარჯებით მინიმალური დანახარჯებით (მათ შორის საკუთარი დროით) და მაქსიმალური სარგებლით. ამიტომ, თუ ქალმა უჩივის, რომ ბავშვები მუდმივად აწვება ყველაფერს იატაკზე, გთავაზობთ გამოსავალს - არაფრის ჭიქას, რეზინის ფსკერებს, სწრაფ შთამნთქმელს მილებს, მაგრამ არა ხალიჩა სუფთა ან სხვა სათამაშოები (ეს არ ამოიღებს მიზეზს და სუფთა შემთხვევაში ხალიჩა ასევე ამახვილებს გონებაში დამატებით სამუშაოს).

მზად იყავით ხალხთან კომუნიკაციისთვის: თქვენ უნდა მოამზადოთ რამდენიმე ფრაზა, რომ დაიწყოთ საუბარი და გააკეთოთ კონტაქტი (აირჩიოთ განსხვავებული ადამიანები), დაფიქრდით იმ კითხვებზე, რომლებსაც სთხოვ, პიროვნებას, საკუთარ პასუხს, თქვენს წინადადებას წარუდგენს ხელსაყრელ განათლებას. თქვენ უნდა ჰქონდეთ საუბრის სავარაუდო გეგმა და მისი საბოლოო მიზანი თქვენს თავზე, წინააღმდეგ შემთხვევაში, რის შედეგადაც დიდი მეგობარი გყავს, მაგრამ არა საკუთარი პროდუქციის გაყიდვას. თუმცა, სიფრთხილით მოვეკიდოთ მეხსიერების ფრაზებს, ხალხი გრძნობს ავტომატურად გამოხატულ ტექსტს და არ გვსურს ასეთი ფორმალური კონტაქტი.

ისევე, როგორც პროდუქტის ტიპი განვითარებულია, თქვენი სიტყვა ასევე უნდა შემუშავდეს კლიენტზე. მსოფლიოში, სადაც ბევრს გრძნობს, უპასუხოდ, ემოციური პარალიზებით, ფრაზები, რომლებიც ხელს უწყობენ მნიშვნელობას, არის თქვენი პირდაპირი თანაშემწეები სასარგებლოდ.

გაყიდვების ფსიქოლოგიის მეთოდები მერყეობს, მაგრამ არ შეესაბამება არც ერთი ტრიუკი ტრიუკის ან ხარისხის სისწრაფე იმუშავებს იმ შემთხვევაში, თუ ვერ მოგანიჭებთ იმ ინფორმაციას, რომლისთვისაც საჭიროა იმავე დონეზე კომუნიკაცია. ეს ეხება ორივე მენეჯერს, რომლებიც იძინებენ კლიენტს უცნობი ტერმინოლოგიით, ან გააუმჯობესებენ ამბებს პროფესიონალებისათვის. შენი ამოცანაა, გავიგოთ პიროვნების დონე და ისაუბრო მასთან შესაბამის დონეზე (პროგრამისტი უკეთესად მოგვითხრობს ოპერაციული სისტემის ყველა მახასიათებლებზე და მოსწავლეზე სწრაფი ინტერნეტისა და ნოუთბოს კომპაქტურის შესახებ). ამისათვის საჭიროა დეტალურად გაიგოთ პროდუქტი, იმიტომ, რომ ყველას არ მოუსმენს თქვენს გამოსვლებს, ვინმეს დაიწყებს ინტერესთა შეკითხვებს და კარგი იქნება, თუ პასუხი გაქვთ ამის პასუხად.

წარმატებული გაყიდვები შესაძლებელია თუ პირადად ხართ დაინტერესებული პიროვნება და თქვენი პროდუქტი, არ მიუთითოთ მიზანი გაყიდოს, მაგრამ აირჩიე, რომ დაეხმაროს ადამიანს თავისი პრობლემის გადაჭრაში, გაერკვია და ახლაც კი არ ყიდულობს, ამ მყიდველი მოგვიანებით მოგბრუნებს ან მის მეგობრებს და შესაძლოა საჭირო შეწყვიტოს გადაწყვეტილება, შეადაროთ წინადადებები და ეს არის ტაქტიანი, რომელიც აიძულებს მას დაუბრუნდეს.

იყიდება პრინციპები

გაყიდვების ფსიქოლოგიური მეთოდების დარწმუნება, რომლებიც საკმაოდ მრავალფეროვანია, რომელიც რამდენიმე პრინციპზეა აგებული, რომელთაგან პირველი არის კლიენტების პიროვნების ხედვა, ადამიანური ურთიერთობების დამყარების უნარი. ეს მოიცავს ნებისმიერ საუბრის მხარდასაჭერად და იუმორით ჩამოყალიბების შესაძლებლობას, არა მარტო ბროშურისგან მოგონებებიდან მოთხრობილი პროდუქტის შესახებ, არამედ კომუნიკაციის უნიკალური და საინტერესო. ასეთი პიროვნების განვითარება, ჰორიზონტების მუდმივი გაფართოება.

გაყიდვები წარმოადგენს პროდუქციის მონაწილეთა გარკვეული ჯგუფის მუშაობას ან საკუთარ თავს (მასწავლებლები და ფსიქოლოგები, მსახიობები და ექიმები) გაყიდვას, მაგრამ მნიშვნელოვანი კომპონენტი მონაწილეობს სათემო შეკრებისა და თემისადმი მიძღვნილ ღონისძიებებში. ხალხი უფრო მზადაა, ვისაც დაუპირისპირდებიან არაფორმალური გარემოში, ვიდრე საფარის სურათზე. ბუნებრივია, რომ ყველა მოვლენის დათვალიერება შეუძლებელია, მაგრამ თქვენ შეგიძლიათ აირჩიოთ ყველაზე მნიშვნელოვანი მათგანი, ასევე აქტიურად იყენებენ ინტერნეტ აუდიტორიას. სიტყვის პირში და კულუარული კომუნიკაციის უკვე დიდი ხანია შეიცვალა გამოჩენა და ახლა ჰგავს კომენტარები Facebook თემებში და პირადი დღიური.

შეინარჩუნეთ თქვენი პროდუქტის ცხოვრება: ვებ-გვერდებზე ჯანსაღი კვების შესახებ შეგიძლიათ გითხრათ, თუ როგორ გაიზარდა იმუნიტეტის გაფართოება ვაშლისგან (თუ გაყიდე), ფორუმებზე, სადაც ადამიანებს ურჩევნიათ რჩევები, თუ როგორ უნდა დააფიქსირონ, შეგიძლიათ შეუერთდეთ საკუთარ კომენტარებს, მაგრამ არ უნდა დაგვავიწყდეს ალტერნატივა საყოფაცხოვრებო გადაწყვეტილებები. თქვენს ბლოგს ინარჩუნებს დაინტერესებული ადამიანები დინამიკისა და მოძრაობის განცდას, და თუ იგი სავსეა შინაარსით, რომელიც საინტერესოა თქვენი პოტენციური აუდიტორიისთვის, მაშინ ინტერესი მნიშვნელოვნად გაიზრდება.

გაყიდვების პრინციპები ხელმძღვანელობს ემოციებით, არა ლოგიკით, და თქვენი ამოცანაა საჭირო ემოციური საჭიროებების იდენტიფიცირება და მათი დაკმაყოფილება. ქალი არ მოდის კოსმეტიკაში - ის მოდის სიყვარულის განცდაზე, კაცი არ სჭირდება watch - მას სურს გაზარდოს მისი მნიშვნელობა და მეთვრამეტე პან არ სჭირდება არავის, მაგრამ გრძნობა გაუმაძღრობით გახდის მისი შეძენა ხელშეწყობა. ამავდროულად, ფასების ფორმირების საკითხი ასევე ეფუძნება პირის ემოციურ აღქმას და მისი მუდმივი კლება ყოველთვის არ გამოიწვევს სასურველ შედეგს. ღირს, რომ თქვენი აუდიტორიისთვის იბრძვის, და თუ ეს მდგომარეობაა, ჩაკეტი, მისი მნიშვნელობის გაზრდა, უფრო მაღალი ფასია, უფრო სავარაუდოა, რომ იყიდეთ თუ თქვენი აუდიტორიის წამყვანი ემოციაა, ხოლო ორი აქცია .

შენი იმიჯი ყოველთვის მუშაობს თქვენთვის, ამიტომ არა მარტო პატივისცემით დამოკიდებულებას, პროფესიონალიზმს და ემოციური მოთხოვნილების წაკითხვის უნარი გახდება შესაბამისი, მოქმედებს, თითქოს შეუძლებელია გადაწყვეტილებები. ფიქრი მზა პროდუქტის ჩარჩოში - მოსაწყენი და არაპროფესიონალიზმით, გარდა იმ პასუხისა, რომელიც უარყოფს თქვენს სურვილებს კლიენტს, შეუძლია დატოვოს იგი. აუცილებელია შეასრულოს ყველა კლიენტის სურვილები (მაგალითად, მწვანე თაფლი), მაგრამ ამავე დროს, ხმის რამდენი ღირს (ზოგჯერ უფრო ძვირია), ამიტომ კლიენტს აქვს არჩევანი და ის შეინარჩუნებს თქვენ და ისიც გაიყიდება თქვენი ჩვეულებრივი პროდუქტი ან ახალი გაიზარდა მოგება (ხატავს სურათების თაფლის).

გაყიდვების ფსიქოლოგია - მყიდველის გავლენის მეთოდები

საჭიროა მაღალხარისხიანი პროდუქციის წარმოება, მაგრამ ეს არ იძლევა გარანტიას სავაჭრო ობიექტზე, ხოლო მყიდველისთვის მიწოდებული პროდუქციის შეძენის ხარისხი შეიძლება წარმატების მიღწევაში. მყიდველის გადაწყვეტილება შეიძლება გავლენას იქონიოს სხვადასხვა მეთოდით, რომელთაგან ერთი ფასები თამაშობს, როდესაც ღირებულება თავდაპირველად უკიდურესად გადაჭარბებულია, პირი უსმენს ყველა უპირატესობას და იმას, რაც არის შესთავაზა, მაგრამ არ არის იმდენი ხარჯვა, რომ ფასი მკვეთრად გაიზრდება და მოგების შიდა განცდა ხდება (მაშინაც კი, თუ ფასი ფასდაკლებით არსებითად აღემატება სხვა ფირმების მსგავსი პროდუქტი).

ქვეცნობიერი გონება ხელმძღვანელობს ლომის წილის მოტივაციის წილს, ასე რომ გაყიდვების ფსიქოლოგია დარწმუნების მეთოდები გამოიყენება ქვეცნობიერების აღმოჩენის შემდეგ და უზრუნველყონ ხელსაყრელი ასოციაციები. ეს მიიღწევა სასიამოვნო სუნითა და ატმოსფერული მუსიკის დახმარებით (ყავის მაღაზიები ხშირად ფანჯრიდან გამოდიან ისე, რომ ქუჩაში ხალხი მოდის ყავის არომატით და მუსიკა მსუბუქია და სასიამოვნოა ნებისმიერი საშუალების განუყოფელი თანამგზავრი, რადგან განწყობა უფრო ღიაა). პირდაპირი კონტაქტები შეძენილი საქონლის კარგად მუშაობს (მასალა - თქვენ უნდა მისცეს შეხება, სუნი, poke, თუ ეს არამატერიალური მომსახურება - მაშინ კარგია, რომ აქვს უფასო მინი პრეზენტაციები). ზოგიერთ ადამიანს აქვს წამყვანი ტაქტიკური აღქმის სისტემა, ასე რომ, თუ რამ უკვე დაეცა მათ ხელში, შანსი მიიღება მიდგომა ასი პროცენტით, დანარჩენი მიიღებენ დამატებით ბონუსებს გაცნობა. ნებისმიერი პროდუქტი უნდა იყოს გაცემული არა როგორც გაყიდული, არამედ იმ შემთხვევაში, თუ თქვენი ამოცანაა უზრუნველყოს პირი სრული კონსულტაციისთვის სასურველი პროდუქტის შესახებ.

მყიდველის მიერ გახსოვდეთ, მნიშვნელოვანია, რომ არ გამოიყენოთ ბუკლეტები სერვისების სიის გამოყენებით, მაგრამ ფასდაკლების სავიზიტო ბარათები - მოსახერხებელია ბარათის გატარება და ფასდაკლების შესაძლებლობა შუალედში არის მოტივაცია, რომ არ გამოგიგზავნოთ ნაგავში, მაგრამ იფიქროთ, რა შეიძლება იყოს საჭირო .

დიალოგის, ნდობის აღდგენისა და წინასწარ შეთანხმების უნარი შეიძლება შემუშავდეს რიტორიკული კითხვების დასმა და ასევე საკუთარი კითხვების აგება, ისე, რომ აშკარა პასუხი არის შეთანხმება - პირი, რომელიც ბევრჯერ შეესაბამება თქვენს თანხმობას, ქვეცნობიერად მიიჩნევს, რომ შეიძლება დარწმუნებული იყოთ და ავტომატურად ეთანხმებით თქვენ სთხოვეთ "პაკეტს?". გამარტივდა პიროვნების არჩევანი, თუ მას სურს შეისწავლოს ყველა ხელმისაწვდომი შეთავაზება, ის გამოიყენებს ონლაინ მაღაზიას და ამოცანას პირადი კონტაქტის შემდეგ მოსმენის ყურადღებით სურვილები, ვიწრო ქვემოთ არჩევანი ორი ან სამი პოზიცია. ეს ამცირებს არჩევანის სტრესულ დონეს და ამუშავებს პიროვნებას, გარდა ამისა, ერთ-ერთი საქონელი ყოველთვის უფრო მომგებიანი იქნება, რაც დიდხანს ვერ დააგვიანებს.

საუბრის სპონტანური წესით სრულყოფილად მუშაობს, შესაძლოა, ჟარგონი ან შეურაცხმყოფელი სიტყვების გამოყენება (ზომიერად) - ეს აერთიანებს და ქმნის განცდას, რომ კომუნიკაცია არ არის დაინტერესებული გამყიდველი, მაგრამ კარგი მეგობარი, რომელსაც ესმის თემა. მომსახურების გაწევისას, შეეცადეთ შეატყობინოთ დაბრუნების ან დაბრუნების შესაძლებლობას - ახალი არ არის გამოგონების საჭიროება. იმოქმედოს კონსტიტუციის ფარგლებში და საკანონმდებლო ჩარჩოში, მაგრამ ამ შესაძლებლობას ხსნის პიროვნებას. ეს ქმნის უსაფრთხოების და უსაფრთხოების გრძნობას, თქვენი იმიჯი ქმნის პასუხისმგებლობას, თუმცა ყველას ემორჩილება იგივე ზუსტ კანონებს. ისაუბრეთ იმასთან დაკავშირებით, თუ რა სჭირდება მას: გოგონა, რომელიც მივიდა მაცივარზე მიწოდებისა და მონტაჟის შესახებ; პენსიონერ კერძო კლინიკაში ხელახლა თავისუფალი დაშვებისა და ფასდაკლებების შესახებ; სტუდენტებს მეგობრებისთვის აქციები. იპოვეთ ის, რაც ინტერესს იძლევა პიროვნების გარდა, რომელმაც თქვა და მისთვის მისცეს.